Die Gewinnung neuer Interessenten ist für das Überleben eines Unternehmens unerlässlich. In der Tat ist es entscheidend, die Bedürfnisse der aktuellen Kunden zu befriedigen. Ein weiterer Punkt, auf den man sich konzentrieren sollte, ist, neue zu finden, um das Geschäft zu entwickeln.
Was ist kommerzielle Prospektion?
Geschäftsentwicklung ist die Gewinnung neuer potenzieller Kunden. Sie werden zu "Kunden", wenn sie ihren ersten Kauf getätigt haben.
Kommerzielle Prospektion bzw. die Geschäftsanbahnung ist also eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, das Geschäft zu erweitern. Für ein Unternehmen, das seine Tätigkeit aufnimmt, geht es darum, die ersten Verkäufe zu tätigen, um seine Tätigkeit bekannt zu machen. Für ein Unternehmen, das bereits einen Marktanteil hat, besteht das Ziel darin, seinen Kundenstamm zu vergrößern.
Was sind die Gründe für die kommerzielle Prospektion?
Gegenwärtig wird der Wettbewerb immer härter und die Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Innovationen. In diesem Sinne sind die gewonnenen Kunden immer weniger loyal gegenüber den bereits auf dem Markt befindlichen Produkten und Marken. Unternehmen können sich nicht allein mit ihrem Kundenstamm zufriedengeben, da sonst ihre Umsätze stagnieren oder sogar sinken können.
Die Geschäftsentwicklung verbindet sich also mit der Marketingstrategie, um das Ökosystem, in dem sich das Unternehmen entwickelt, weiterzuentwickeln. Darüber hinaus sind die Hauptgründe, für die Geschäftsanbahnung zahlreich:
- Starten Sie Ihr Geschäft
- Sagen Sie den Rückgang des Kundenkreises voraus
- Bleiben Sie wettbewerbsfähig
- Bauen Sie ein Netzwerk auf
Um dies zu erreichen, gibt es verschiedene Arten von Prospektion.
Die verschiedenen Prospektionsmethoden
In diesem Abschnitt werden nacheinander effektive und gewinnbringende Methoden und Werkzeuge aufgeführt:
Direktmarketing
Direktmarketing ist nach wie vor der einfachste Weg, neue Interessenten zu gewinnen.
Sie besteht aus dem Versand von E-Mails, SMS oder der Verteilung von Postern, Flyern oder Werbebroschüren in Briefkästen. Diese Taktik kann entweder von Werbern durchgeführt werden, die das Unternehmen selbst anheuert, oder von Dienstleistern, die sich auf die kommerzielle Akquise spezialisiert haben und über eine Datenbank mit potenziellen Kunden nach einem bestimmten Bedarf verfügen.
So kann das Unternehmen seine Ergebnisse entsprechend der für es passenden Strategie testen und messen.
Die Lounges
Dies ist eine sehr praktische Art, das Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren, um Interessenten in den Verkaufsprozess einzubinden. Das Unternehmen steht in Kontakt mit potenziellen Kunden und kann gleichzeitig Produkte vorführen, testen, Proben geben oder verkosten, wenn es sich z.B. um Lebensmittel handelt.
Ereignisse
Die Organisation und Teilnahme an Veranstaltungen ist auch eine Möglichkeit für das Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen bekannt zu machen. Organisieren Sie Tage der offenen Tür, zeigen Sie zukünftigen Kunden das Unternehmen, damit sie z.B. erfahren, wie die Produkte hergestellt werden.
Zum Beispiel die Präsentation von Musterprodukten in einem Ausstellungsraum für Unternehmen, die sich auf den Wohnungsbau spezialisiert haben.
Produktprüfung
Viele Unternehmen nutzen diese Prospektions-Strategie. Diese Praxis ist effektiv, wenn es um technische Produkte wie die Vermarktung von Autos, Maschinen, Sportartikeln oder neuen Technologieprodukten geht. Was gibt es Schöneres für einen Kunden, als wenn er das betreffende Produkt direkt ausprobieren kann.
Pressearbeit
Um den Bekanntheitsgrad oder das Image einer Marke zu steigern, sind die Medien ein sehr wichtiger Hebel für die Akquise. Ob Radio, Fernsehen, die nationale und lokale Presse oder spezialisierte Blogs, diese Mittel ermöglichen die Verbreitung von kommerzieller Kommunikation. Es ist daher wichtig, die Strategien und auch die Ziele zu definieren, um interessante Ergebnisse zu erhalten.
Werbung im Internet
In dieser neuen Ära der Technologie können Unternehmen leicht eine Akquisitionskampagne zu geringeren Kosten über soziale Netzwerke starten: YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest... Dies ermöglicht es, die Ziel-Internetnutzer mit kommerziellen Strategien zu konfrontieren.
Eine Website
Die Website muss gut präsentiert werden, ordentlich und im Einklang mit den zum Verkauf angebotenen Produkten sein, sowohl in der Form mit einer grafischen Charta als auch mit Logos usw. Es ist eine sehr praktische Art, die Dienstleistungen oder Produktpaletten zu präsentieren. In diesem Fall ist es wichtig, soziale Beweise anzubringen: Titel, Auszeichnungen und Testimonials von Kunden, um die Zufriedenheit und die positiven Ergebnisse zu belegen, die die Kunden erzielt haben.
Soziale Netzwerke
Dies ist ein hervorragender Weg, um eine Gemeinschaft rund um die Marke zu schaffen. Das Unternehmen kann sich daher für eine Firmen-Facebook-Seite, Twitter, Instagram etc. entscheiden.
Dies erfordert Content Marketing zum Beispiel für die Promotion eines Produktes. Die Abonnenten werden informiert, sobald das Unternehmen eine Nachricht veröffentlicht. Der Vorteil ist, dem Kunden eine Vielzahl von Angeboten vorschlagen zu können, ohne dass er sich bewegt und in Echtzeit. Außerdem wird der Kunde heutzutage immer digitaler, also müssen sich auch die Unternehmen digitalisieren.
Professionelle Netzwerke, die dem Trend folgen
Professionelle Netzwerke sind beispielsweise LinkedIn oder Viadeo, deren Zweck es ist, ein professionelles Profil mit vielen Details zu erstellen und Empfehlungen zu erhalten. Es ist ein Hebel, der das "Personal Branding" fördert, um Interessenten anzuziehen.
Diese Strategien sind alle voneinander abhängig, um Interessenten von einem Ort zum anderen zu bringen.